Grandios, dass du wieder dabei bist bei einer neuen Folge von insights! Mein Name ist Joubin Rahimi und heute geht es darum, dir fünf Gründe zu nennen, warum du auf verschiedenen Vertriebskanälen dabei sein solltest. Diese Folge richtet sich heute nicht nur an jemanden, der über den Marktplatz verkauft, sein eigenes Produkt erstellt hat und es auch als Single Brand raus verkauft und mit Amazon angefangen hat. Oder über Amazon viel verkauft. Es richtet sich auch an die Firmen, die bisher über ganz normale B2B Strecken verkauft haben. Eigentlich an alle, die dann sagen ich habe dann immer mal wieder doch noch mal anderes Kunden Angehens Muster. Also warum ist es so wichtig, über verschiedene Vertriebskanäle zu verkaufen?
Es geht alles um die Erfahrung des Kunden. Und basierend auf der Google Omnichannel Studie von 2022 ist das eines der höchsten bewerteten Punkte der Kunden im B2B und B2C. Dass man verschiedene Möglichkeiten die zu einzubeziehen, natürlich mit verschiedenen Nuancen. Während B2C in dem Zuge auf den einzelnen Kauf auf ist, ist B2B gerade auf einen repetierbaren automatisierten Kauf sehr ausgelegt, um dann Sachen zu automatisieren und sich nicht immer darum kümmern zu müssen. Unabhängig davon ist aber die Wahl des Vertriebskanal nicht die Wahl eines Vertriebskanal, sondern das Bespielen von vielen Vertriebskanälen. Und heute dazu fünf Gründe, warum?
Punkt 1: das Erschließen von neuen Kunden. Nehmen wir mal an, du sagst, ich bin auf dem Marketplace amazon. Läuft super, da sind fast alle der Bevölkerung ja drauf auf Amazon und suchen dort. Es ist richtig, dass sicherlich 60, 70, 80 % der Deutschen, die im kauffähigen Alter sind, dort sich auch bewegen. Aber bewegen Sie sich auch für das Thema, für das Produkt, für den Service, den du anbietest, genau dort? Und wie ist die Customer Journey? Startet die bei Amazon? Startet die woanders und führt zu Amazon? Sicherlich nicht. Oder ist sie gar offline? Auch ein Thema nicht ganz umsonst macht Cyberport halt auch Läden auf. Warum tun sie das? Ganz sicher, um neue Kunden auch zu gewinnen. Und daher ist das Eröffnen von neuen Kanälen wirklich die Gewinnung auch von neuen Kunden, neuen Kunden Zielgruppen, Vielleicht auch von einer, die profitabler ist für dich? Eines der Findings aus der Google Studie. Wenn wir jetzt aber sagen okay, wir haben die Erweiterung. Die neuen Kunden sind super.
Das zweite ist auch die Erweiterung der Reichweite. Denn wenn ich Marketing mache, nur im Internet, nur im Digitalen, nur in Anführungsstrichen habe ich natürlich eine gewisse Reichweite. Wir alle bewegen uns aber über alle Kanäle hinweg, egal ob digital oder physikalisch. Die Erweiterung der Reichweite kommt immanent, wenn ich auf verschiedenen Kanälen da bin. Das zahlt somit auch auf deine Brand Awareness ein, auf deine Brandmarke und somit dann auch wieder auf die Umsätze, die du generieren kannst über die verschiedenen Kanäle. Und wenn du schon verschiedene Kanäle hast, dann verteilst du dein Risiko wichtig. So viele Unternehmer haben mir schon erzählt, dass sie von Amazon gesperrt worden sind. Von einem Moment auf den anderen. Aus Gründen, die nicht nachvollziehbar waren. Und die Konsequenz ist, wenn du beispielsweise 10 Millionen im Monat bei Amazon schiebst und die haben aus einem kleinen Grund Plagiatsverdacht. Andere Themen, irgendjemand schwärzt dich an, keine Ahnung. Ist ein Konto gesperrt. Eine Woche, zwei Wochen, kannst du dir überlegen, 5 Millionen innerhalb von zwei Wochen weg. Deswegen ist die Diversifizierung auf die verschiedenen Kanäle ein ganz, ganz wichtiger Punkt zum Schutz deines Unternehmens und auch zum Schutz all der Mitarbeiter in einem Unternehmen, wofür du die Verantwortung trägst. Die Erhöhung der Verfügbarkeit ist ein wichtiger Punkt. Wenn ich meine Produkte in verschiedenen Lagern habe, an verschiedenen Stellen, an verschiedenen Ecken dort bin ich präsenter und es kann auch eher gekauft werden. In Krisenfällen noch mal viel mehr. Kurze Anekdote: Einer unserer Kunden, Schuhhändler, hat vor Corona die Sachen aus dem Zentrallager verschickt. Omnichannel Funktion gab es also bei online Bestellung Pick up in Store oder Reserve Online and Pick up in Store. Funktionierte. Mit Corona wurde es umgebaut zu bestellen online und es wird aus dem Shop geschickt. Sie hatten auf einmal ein viel größeres Lager, viele, viele Läger und konnten somit dann die Kunden weiterhin bedienen, die auch etwas weniger eingekauft haben. Gerade Schuhe zu Corona Zeiten. Aber es passierte was und hatte auch einen positiven Effekt auf die Belegschaft, weil anstatt, dass ein Mitarbeiter auf der Fläche nichts zu tun hatte, hatte Mitarbeiter auf der Fläche noch Sinn und was zu tun. Wahnsinniger Pluspunkt für die Emotionalität des Unternehmens. Die Verfügbarkeit führt aber auch dazu, dass dann halt entsprechend gekauft wird, gerade dann, wenn ich Bedarfskäufe habe. Und du hast halt nicht die nicht Käufer. Und da mein Hinweis: Habt ihr euch schon mal überlegt, wie viel Prozent, wie viel Euro es ausmacht, dass er die Kunden nicht bedienen konnte, die was kaufen wollten. Was war die Zahl?
Punkt fünf. Wenn man über verschiedene Vertriebskanäle verkauft, dann ist das Ganze natürlich auch gebündelt mit neuen Partnern. Diese Partner bewegen sich auf diesen Vertriebskanälen. Nutze die Expertise dieser Partner. Sie sind mit dir an Bord. Sie gehen mit dir nach vorne. Und das bringt dich auch wieder noch mal ein Stückchen weiter zu einer größeren Sichtbarkeit, zu mehr Wachstum, auch häufiger zu einem höheren Profit. Auch wenn diese Partner Geld verlangen und gar nicht so wenig Geld Prozentual und ich weiß es schmerzt, ist das doch etwas, was neue Sachen erschließt und sicherlich für euch nachhaltig noch ein gutes Geschäft generiert.
All dies ist aber nicht möglich, hast du kein Team. Und das ist der sechste Punkt. Nicht ein Grund, sondern das ist das, was du machen musst. Du brauchst ein Team. Du brauchst ein dediziertes Team, die sich über diese gesamte Customer Journey Gedanken macht, die sich überlegt, Wie kann ich das Ganze miteinander verweben, über die Kanäle hinweg. Das wird nicht einfach passieren. Du brauchst auch die richtigen Leute, die dann halt an den Kunden, an die Kundenreise denken. Und wahrscheinlich ist es auch so, dass diese Menschen kulturell anders ticken als die Person, die du bisher im Unternehmen hast. Daher gibt es nicht wenige Unternehmen, die eigene Digital Units, eine CX-Units, eigene Spin offs gründen, um erst mal diese Person anzuziehen, die Firmen groß zu machen und dann auch irgendwann wieder zu vereinen, um halt diesen Spirit, der dann halt in einer kleinen Petrischale zu einem deutlich größeren, wertvollen Beitrag geworden ist, dann wieder ins Unternehmen rein zu setzen, um dann halt mit diesem Spirit die nächste Stufe des Unternehmens aufzuführen.
Ich hoffe, du hast Spaß gehabt, diese fünf Gründe mitzunehmen und wir konnten dir Impulse geben. Wir verlinken unten wieder die Studien. Wir freuen uns auf Kommentare und Austausch. Denn das ist das, was uns wirklich unterscheidet von der KI, von ChatGPT und Co. Wir können einen wirklichen Diskurs wagen. Lasst uns diskutieren und daran lernen.
